集客対象と顧客対象のバランスがビジネスのスケールを決める。

前回のエントリーの続きです。→のリストを参照して戻ってみてください。

次に、リリースを出せば集客するのか？について考えてみます。
ここでは、集客と顧客という視点での分析になります。

＜リリースを出せば集客するのか？＞
「リリースを作れば集客できる」という文章は成立しませんので、まず前提として「リリースを作ること」と「集客すること」は別の話です。
①その情報を必要として方が接しているメディアに対して、
②リリースとして情報を届けることで、
③ニュースとして扱われ、
④その情報に接した人々を話題性を帯びた時、
⑤お金が動くための道筋を情報が作れる。
というのが基本的な考え方です。
なので、「リリースを出せば集客できる」という単純な話しでもないのです。

＜集客対象と顧客対象を意識する＞
集客のためには様々な方法があります。それを考えるには、集客対象をどこに見るか？という前提の整理が必要です。
それは以下の２つです。
　①コミュニティ内
　②コミュニティ外
コミュニティとは、業界、ファン、地域、なんでも構いません。
情報が届く範囲と考えれば結構です。

次に、顧客対象をどこに見るか？という前提の整理を行います。
これも以下の２つです。
　①コミュニティ内
　②コミュニティ外

これを文章にすると、
①コミュニティ内へ情報を提供して集客し、コミュニティ内に顧客対象を見つける。
②コミュニティ内へ情報を提供して集客し、コミュニティ外に顧客対象を見つける。
③コミュニティ外へ情報を提供して集客し、コミュニティ内に顧客対象を見つける。
④コミュニティ外へ情報を提供して集客し、コミュニティ外に顧客対象を見つける。

この①〜④を個別に分析していきます。
①は、イメージが付くと思います。リアルな地域内の商売に一番多いタイプです。
②は、成立しないでしょうね。論理的に破綻してます。
③は、これもイメージが付くと思います。
　コミュニティの外に情報が届き、コミュニティの中に人を動かし、最後は、コミュニティ内の顧客を作る、という方法です。これは視点を変えれば、情報提供によってコミュニティを拡大することと同じです。情報拡大と売上は比例していくことになります。
④は、一番スケールしやすいです。
　製品やサービスにファンを付けるとそうなります。

最近多い集客系コンサルタントは、③の方法に特化しています。

具体的に言うと、逆三角形をイメージしてください。それを３〜４つのレイヤーに分けて、段階的な接触機会を構築する仕組みを作っていきます。SNS、HP→ブログ→メルマガの順に、ファン度が高まっていきます。
「濃いリスト」と表現している方もいらっしゃいますが、要は、ファン度が高まり、
顧客になる可能性が高いということです。最終的には、ファン化に留まらず、コミュニティ化させていきます。そして、コミュニティのメンバーからお金を得る、というモデルが多いですね。

特徴的なのは、コミュニティ化させるためには、製品やサービスをファンを付けるのではなく、サービスプロバイダーである“人”にファンを付けてコミュニティ化している点です。スピリチュアル系も同様です。
よって、教典がファンの対象ではなく、教祖がファンの対象という点が似ているので、人によっては、宗教的な感覚に見舞われます。

この方法であれば、“そこそこ”の製品やサービスでもビジネスになります。恐らく年商数千万円規模であれば十分に到達すると思います。
しかし、先にも記したように、コミュニティ化するコストと売上が比例するので、よほど突き抜けた人にならない限りは、“それ以上”を目指すの難しいでしょう。

“それ以上”なら、製品とサービスにはトコトン拘る必要があり、製品とサービスのファンに留めておくことが大切です。経営者柳井さんのファンだからユニクロを選ぶのではなく、ユニクロの製品やサービスのファンだからユニクロを選ぶわけです。

そのためには、最もスケールしやすい④を選択した方が良いのです。

特殊な例もあります。

Appleのスティーブ・ジョブズは高いカリスマ性で、製品やサービスを通して、ブランドからコミュニティを作っています。これはスゴく珍しいと思っています。

それを実現したのは、1997年から2002年まで続いたキャンペーン"Think different"というメッセージです。ジョブズの哲学と製品やサービスが一体となったキャンペーンによって、全米中に広がり、その波は世界へと広がっていきました。

そして、様々な製品は多機能になり、マニュアルはどんどん分厚くなっていく中、Appleは真逆にマニュアルを排除しました。これによって使い方を発見する楽しみがユーザに与えられ、それをシェアしたいという欲求を満たすプラットフォームを作り、製品ごとにユーザ同士がコミュニケーションして課題を解決する仕組みを作りました。まさに、製品とサービスで、ブランドコミュニティを作ることに成功した例と言えるでしょう。

さて、話を戻しますが、先の④を目指すには、製品とサービスを開発するための戦略とパートナー選びが重要です。製品とサービスを磨くための思考方法としてもコンテクスト・シンキングは応用できますが、それはまた別の機会にします。