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コンテクスト・シンキング

コンテクスト思考で課題解決!

AIDMAからCISDASへ

wikipediaより)

 

AIDMA(アイドマ)とは1920年代アメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホール著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語である。日本語圏において「AIDMAの法則」として、2004年に広告代理店の電通等により提唱されたAISASとの比較により知られる。

 

AIDMAの法則では、消費者がある商品を知って購入に至るまでに次のような段階があるとされる。

  1. Attention(注意)
  2. Interest(関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Memory(記憶)
  5. Action(行動)

このうちAttentionを「認知段階」、Interest、Desire、Memoryを「感情段階」、Actionを「行動段階」と区別する。[要出典]

米国等でより一般的に知られた類似の用語として1920年代に応用心理学の分野で米国のE・K・ストロングが論文中に示したセールスにおける顧客心理の段階のAIDAがあり米国でのマーケティング、セールスや広告営業における用語としてはむしろこちらの方が現在でも世俗的に用いられることがある[2]

  1. Attention(顧客の注意を引く)
  2. Interest(顧客に商品を訴求し関心を引く)
  3. Desire(顧客に商品への欲求があり、それが満足をもたらすことを納得させる)
  4. Action(顧客に行動を起こさせる)

ネットでの購買行動のプロセスモデルとしてAIDMAに対比されるものとして日本の広告代理店の電通等によりAISAS(エーサス、アイサス)というモデルが提唱された[3]

  1. Attention(注意)
  2. Interest(関心)
  3. Search(検索)
  4. Action(行動、購入)
  5. Share(共有、商品評価をネット上で共有しあう)

 

以上はwikipediaの転載です。

 

で、CISDASとは何か?ですが、これは私が思う消費者行動です。

実際の購買活動とネットの購買活動は切り離せるものではなく、1人の人間からしたら、1人の行動でしかありません。なので、この2つの法則だと見落としがあるんじゃないかと感じております。

 

 1.Cognition(認知)
   存在を知る段階です。誰かからのShareによって知り得ます。

 2.Interest(関心)
   知ったことで興味を持つ段階です。興味が高いと次のステップに進みます。

 3.Search(検索)

   めっちゃ調べます。調べまくります。

 4.Desire(欲求)

   調べることで欲求が高まります。

 5.Action(行動)

   Searchを繰り返すことでDesireが納まればそれまでです。

   しかし、Desireが高まると購入されます。

 6.Share(共有)

   購入した人がShareすると思いがちですが、実際には、

   購入しなくてもDesireが高まっているとShareします。

  

 消費者行動において、購入と共有は直接的な因果関係がありつつも、売上という視点で考えれば、もっと重要なのが、その1つ前の「欲求を高めること」ではないかと思うのです。そこが電通のモデルのモノ足らないところでした。

 

 欲求が高まり、購買されることも重要ですが、欲求を高めるという点では、それ以上に重要なのが「情報の循環」を起こすことです。つまり、情報が循環する過程の中で「購買する人がいる」だけだと考えればいいのです。欲求を刺激し続けるための情報を如何に発信できるかがカギだと思うのです。

 

最近のその好例が、キンコン西野の「えんとつ町のプペル」です。

 

というわけで次回はそのあたりを。